經銷商渠道管理內容

渠道覆蓋面過廣，廠家必須有足夠的資源和能力去關注每個區域的運作，盡量提高渠道管理水平，積極應對競爭對手對薄弱環節的重點進攻。比如海爾與經銷商、代理商合作的方式主要有店中店和專賣店，這是海爾營銷渠道中頗具特色的兩種形式。海爾將國內城市按規模分為五個等級，即一級是省會城市、二級是一般城市、三級是縣級市及地區、四級和五級是鄉鎮和農村。在一、二級市場上以店中店、海爾產品專柜為主，原則上不設專賣店，在三級市場和部分二級市場建立專賣店，四、五級網絡是二、三級銷售渠道的延伸，主要面對農村市場。同時，海爾鼓勵各個零售商主動開拓網點。渠道管理的關鍵是建立一個高效且響應迅速的分銷系統。經銷商渠道管理內容

渠道概述：營銷渠道的建設與管理，當今市場情況分析：渠道無疑成為了企業制勝市場的關鍵，如果不能牢牢掌控渠道，企業就失去了生存發展的源泉和動力。渠道是什么？是產品從生產企業轉移到消費者手中所經過的通道；是由各地忠誠于生產企業的經銷商和零售商組成的產品銷售體系；經銷制：企業為什么要執行經銷制深度分銷喊了多年，為什么企業不一步到位直銷渠道/用戶，還要通過經銷商做市場？原因在于：國內市場地域廣闊、售點分散、運費高昂，渠道中間商不可回避、無法替代。經銷商渠道管理內容監控渠道庫存水平有助于避免缺貨或過剩的問題。

對于市場的銷售人員來說，需要考慮的更多的是保持合理的渠道寬度和渠道結構。在思考如何實現這一目的之前，我們首先要回答的問題是：什么叫合理的渠道寬度和渠道結構？渠道寬度的合理性檢驗，市場的銷售人員如何確定渠道的寬度是否合理呢？我建議可以通過嘗試回答以下幾個問題來進行檢驗。1) 上一年你實現了多少銷量？2) 這些銷量是多少家渠道幫你完成的？3) 今年你的銷量任務增加了多少？4) 現有渠道能幫你完成多少？5) 剩下的缺口需要多少新渠道才能補上？6) 明年你的任務可能是多少，屆時可能會需要多少家渠道？

必要性：1 企業戰略發生轉變；2 企業發展了一個新的產品或產品線；3 現有的產品要瞄準一個新的目標市場；4 將已有的產品投放到新定位的目標市場；5 營銷組合中的其它內容進行大幅度改變；6 營銷渠道檢查和評估結果需要改進渠道設計。所謂渠道結構，是指相同層級的經銷商之間的級別劃分，如：某一市場有10家零售商，根據各家的銷量占比和同比等指標人為劃分成A級、B級和C級經銷商，然后對不同等級的經銷商采用不同的管理方法。這種分類管理的思想是極為重要的，因為廠家的資源永遠是有限的，通過這種分類管理，你才能將有效的資源投入到產出較大的地方上去，較終支持整體市場策略的實現。渠道管理的挑戰包括如何應對快速變化的技術和消費趨勢。

通過與中間商的緊密聯系關注市場變化，及時反饋用戶意見，保證中間商不斷努力。一定控制對某些類型的生產企業有著很大的益處，對特種商品來說，利用一定控制維持高價格可以維護產品的優良品質形象，因為如果產品價格過低，會使消費者懷疑產品品質低劣或即將淘汰。另外，即使對一般產品，一定控制也可以防止價格競爭，保證良好的經濟效益。商務通可以說是近年在中國市場通路大獲全勝的奇跡。自從1999年入市以來，采用小區獨有代理制，終端市場區域密耕細作，嚴格控制銷售區域和終端價格，對促銷員進行嚴格的培訓和管理，不斷淘汰不合格的代理商，只用半年時間，在全國縣級市場鋪開，銷售點達3000多個。渠道管理的策略應當考慮到不同渠道的可持續性影響。浙江經銷商渠道管理重要性

渠道策略應當與企業的整體戰略保持一致。經銷商渠道管理內容

這里提到了老板娘以及與經營決策關系密切的人，因為一般的經銷商是家族企業，枕邊人或者其他親友對老板的決策有著較強的影響。有的時候可能經銷商老板自己是個言出必行的實誠人，但是他周圍的人道德品質不高，那么，對該經銷商的口碑評價也要相應降低。對零售能力的考察。從事該行業或相關行業的時間有多久。年銷量多少，其中零售業務占比多少。是否有專業的零售團隊，人數多少。零售團隊中，從業經驗豐富的人員占比多少。銷售的產品中，利潤較高的高級產品占比多少。經銷商渠道管理內容